Trong một cửa hàng điện tử, người bán hàng có thể cho bạn xem những thứ đi kèm với dàn âm thanh của bạn sau khi bạn đã đồng ý mua nó. Nếu người đó biết những gì bạn biết thì họ có thể thêu dệt câu chuyện của mình hoàn toàn ăn khớp với thông tin đó. Nếu tôi có thể làm gì đó cho anh, hãy cho tôi biết nhé?”
Câu hỏi mẫu: “Được rồi, Albert, thế là tốt. Nếu người đó bố trí một vật làm rào chắn với bạn thì cũng giống như việc nói ra câu: ” Những câu như thế này sẽ khiến một người bán hàng trung thực nghi ngờ nếu như người đó chưa nghe nói đến điều ấy.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo. Nếu không kể gì nhiều về chuyến đi thì mới là đáng ngờ. Dù người đó có thể phủ nhận lời khen nhưng gương mặt cô ấy nói lên những gì cô ấy thật sự cảm nhận.
Một số ví dụ khái quát về những trạng thái này là như sau: Đây thường là một cố gắng nhằm hạn chế sự thách thức của bạn đối với vị trí của người đó. Với một trong những nhân viên này, hãy để cuộc trò chuyện ngẫu nhiên chuyển sang vấn đề ăn cắp và nói: “ồ, tôi biết rõ ngay từ đầu chuyện gì đang xảy ra.
Sau đó, đưa ra phản ứng tình cảm thích hợp và bạn sẽ được tin tưởng hoàn toàn. Những mâu thuẫn giữa cử chỉ, lời nói và cảm xúc là dấu hiệu quan trọng, thể hiện ở chỗ bạn tiếp nhận một thông điệp kép. Dưới đây là những nguyên tắc chỉ đạo cần ghi nhớ cho tình huống này:
Khi bạn muốn ai đó thừa nhận một sự thật, tức là bạn đang đòi hỏi nhiều hơn chỉ là một ân huệ. Nếu anh ta nghĩ mình không hấp dẫn, anh ta sẽ quan tâm nhiều hơn đến hình thức của mình. Nếu họ nghĩ rằng thế giới chỉ là một cái bể phốt chứa toàn những điều dối trá và lừa lọc thì bản thân họ có thể cũng đầy rẫy những điều dối trá.
Bằng cách gắn những tuyên bố có thể xác minh bên ngoài với một gợi ý cụ thể, bạn đang dẫn dắt chủ thể của mình tới chỗ chấp nhận gợi ý của mình. Sau đó, trong quá trình đặt câu hỏi, bạn sẽ tiến tới Giai đoạn 4. Trong những trường hợp như thế này, không cần thiết phải kết thúc bằng một phương án tấn công.
Khi ai đó nói dối hoặc giấu giếm điều gì, người đó có xu hướng ít cử động cánh tay và bàn tay của mình. Người đó làm cho câu trả lời của mình không còn thuộc về ai bằng cách nêu ra niềm tin của mình về vấn đề thay vì trả lời trực tiếp. Washington không biết nói dối.
Người đó có hành động di chuyển rời xa khỏi người kết tội, có vẻ hướng tới lối ra. Đứa trẻ nghe thấy hai chi tiết mà nó biết là đúng: nó đang giấu giếm và mẹ nó không hài lòng việc nó hút thuốc. Mấu chốt cho việc sử dụng kỹ thuật này là đưa ra một gợi ý nhân tạo và để nó gắn chặt vào tâm trí một người.
Câu chuyện của người đó hoang đường đến mức bạn hầu như không tin. Có câu ngạn ngữ: “Nếu bạn luôn muốn nói thật thì bạn sẽ chẳng bao giờ phải nhớ gì cả. Tất cả những gì cậu phải thực hiện là hứa không uống rượu.